はじめに
前職でメルマガをやっていた頃に、社外勉強会で名刺交換をすると一定の確率で、
「御社のメルマガ読んでます^^」とおっしゃって頂くことがありました。
実はこれがメルマガを配信していて一番嬉しい事だったんです。
その理由については後ほど。
さて今回は、「ウチもメルマガやってるんですけど全く効果無いんですよね」という、
B2Bマーケやってる人に向けた、だからあなたのメルマガは刺さらないんです。
ということについて書きます。
「なぜ」御社が配信しているメルマガは反応が薄いんでしょうか？
メルマガ配信と聞いて、何が浮かぶでしょうか？
Ｒ天やＭぐＭぐなどのほぼ嫌がらせに近いメール？
配信許可した記憶もないところからの一方的な営業メール？
そんなに更新頻度も高くないメディアからの、中身が変わらないメール？
私が受信しているメルマガにもこういうのが多くあります。
特にB2Bのメルマガだと、よくわからないセミナーの案内とか、
よくわからないサービスがリリースされましたといった案内が多いです。
これ全部、メールを受信する相手のことなんかガン無視して、
一人ではなく、1メールアドレスという考えでいるから、
こんなことが平気でできるんだと思うんです。
そんな意識でメール送ったって、反応がある訳ないじゃないですか。
だってメール送ってる本人が、相手のこと考えずに自社都合で送ってるだけなので。
そんな話をメルマガで効果出てないって人に言うと、
「ウチはそんなはず無いです！」って言うんですけど、
だったらその送ってるメールをメルマガで送る前に読んでますか？
って聞くと、大半が読んでないんです。
そのくせ、開封率やらクリック率だけを気にする。
反応率を気にする前に、送ってる中身を気にしないといけないんですけども、
それを軽視している残念な企業がまだまだ存在しているのが現状です。
メルマガの反応が薄いんじゃなくて、
それ以前に購読する相手を人として認識していないことが根本の原因なんです。
ではメルマガの「なにを」変えたら反応が良くなるんだろうか？って考えるのはダメ
どうやったらメルマガの反応がよくなるだろう？
と考えたらダメです。
結局は、反応率の数字に振り回されてしまうだけですから。
自分自身や社内でメルマガの反応率について成功体験が無いんであれば、
そこに固執するよりも先に、読者に「なにを」届けたら良いのかを考えなければなりません。
要は、メルマガを届ける読者との信頼関係を作る為に「なにを」届けられるのか？を考えるんです。
でもこれがやれない人が多い。。。
ただし、やれない理由はわかっています。
「読者のことを考える想像力が無い」
相手をイメージできなければ、なにを届けたら良いのかも想像できません。
想像できなければ、メルマガの内容も考えられないので、結果として出来ないのです。
では「どうやって」読者にとって嬉しいメルマガを書けるだろうか？
まずは、読者像をイメージするところから始まります。
私の場合前職であれば、Webマーケティング界隈の方が登録しているので、
その方々に何を届け続けたらありがたがられるか？購読解除されないか？関係性を構築できるか？
今の職場であれば、オンライン英会話をこれから始めようと検討されている方が登録しているので、
そこに合わせたコンテンツはなんだろうか？
これらを考えるところから始めます。
・コンテンツとして「なにを」届け続けたらありがたがられるか？
・メルマガの購読解除されないようにするにはどうしたら良いか？
・メルマガ配信者としての自分との関係性をどうやって構築するか？
基本的にこの3つを意識したメルマガ構成を取るようにしています。
特に、「なにを」届け続けたらありがたがられるか？と購読解除の軽減は、密接に繋がっています。
「なぜなら」ありがた迷惑なメルマガだったら、購読解除されてしまうから
だってそうですよね？
ありがた迷惑なメルマガだったら、受信するだけ無駄なので購読解除されるがおちです。
でも、そういうメルマガほど購読解除のリンクが無かったりするので、
そのうち迷惑メールに登録され、受信トレイにすら届かないメールになってしまいます。
開封すらされません。
だから、私に場合のメルマガ配信はこんな感じでやってます。
・メインコンテンツ
・ニュース記事
・編集後記
メルマガを全て自前のコンテンツでやろうとするから、ネタ切れになるんです。
※Webマーケメルマガを例にした場合
私の場合は、購読者が助かる情報配信はどんなことだろうかと考えた時に、
自社他社問わず、その週に公開されたさまざまな記事の中から、
自分でピックアップした記事を届けるようにしています。
これがニュース記事に該当するブロックになり、複数記事のタイトルとURLが並びます。
その記事の中から特にピックアップしたい記事をメインコンテンツで紹介します。
メインコンテンツでは、私がその記事で感じたことなどもコメントで入れるようにしています。
これで、90%出来上がりです。
ただこれだけだと、読者との関係性が構築できません。
そこで私は自分自身のパーソナルな部分を編集後記で載せるようにしました。
私がやったのは、日々の情報収集を目的に書籍を大量に読んでいたので、
毎週Webマーケで参考になる書籍を紹介するようにしていました。
これらを組み合わせてメルマガを配信したことで、
メルマガ読者との関係性が徐々に積み上がっていき、
そこからお問い合わせに繋がったりするようになりました。
毎週メルマガを配信し、役立つ内容を届けることで、
読者とメルマガを通して定期接触が可能になり、
然るべきタイミングになった際に、自社が第一想起となってお問い合わせ頂く。
そういう流れを作るためのメルマガ配信に取り組んできました。
以上の事を考えた配信ですので、
開封率がどうの、クリック率がどうのと言った、
目先の数字にとらわれない取り組みを先に行い、
結果として数字も後からついてくるという状況になった次第です。
今回書いたのは、あくまでも中小企業のB2Bマーケで取り組む
メールマーケティングの一つについてです。
何十万ものメルアド保有企業で、
1%の反応率が変わるだけで売上が大きく変わる企業の取り組みとは、
一線を画する取り組みですので、そこはご理解下さい。
