はじめに
ステップメールを作る以上、どんな成果を求めるのかを考えて取り組もうとするはずです。
私の場合、メールだけで完結させるのか、そうでないのかで分けており、
求められる状況ごとにコンバージョンポイントって変わってくるよねということを書きます。
「なぜ？」求められる状況に応じてコンバージョンポイントを変えるのか？
簡単に書くともったいないからです。
それと、選択肢の可能性を減らしたくないから。
どういうことかと言うと、
ステップメールだからといって、必ず何通かのメールで購入や申込み、
問い合わせという明確なコンバージョンポイントにどれだけ誘導させられるのか？
それだけを目指していると、どうしても「売り売り」になりがち。
B2Bで稟議を挙げなくても、
大丈夫な価格帯の商材なのであればそれでも構わないと思いますが、
そうでない場合には、最後にコンバージョンさせなければいけないメール文には、
必ず無理が入ってきてしまう。
そうなったらせっかく関係性構築のため、
定期的に届けていたステップメールの意味が無くなってしまう。
だったら、コンバージョンポイントをメール以外のところに置くのは全然有りだなと。
（ま、これをナーチャリングって言うだけなんですけども）
では、メール以外で「なにを」コンバージョンポイントに置くのか？
これは特別なことでは無いです。
メールでの定期接触の後に、どういう接触ポイントをコンバージョンとして考えるかだけです。
・セミナーへの誘導であったり
・インサイドセールスの架電であったり
・ステップメールを全部開封した人でなければ、
届かないメールに載せた特別な資料のダウンロードであったり。
難しいことではないと思います。
一つ一つの施策を点ではなく、線にすることを意識できれば、
取り組む施策が単発では終わらずに、必ず２つ以上の施策で繋げられるはず。
ちょっと本題とはズレますが、
私は個人でアフィリエイトをやっており、
リスティング（PPCアフィリ）を使って遊んでいるんですが、
PPCアフィリで、報酬が欲しいから一発コンバージョン狙いで、
申込みに一番直結するキーワードに出稿し続けていると、
競合とKW入札競争になって単価が上昇しすぎてしまいます。
その結果コンバージョンしても、広告費と報酬金額が見合わずに、
赤字になるというのもたまにある話です。
そうならないように、一発コンバージョン以外に、メルアドを獲得することも取り組み、
メルマガでコンバージョンさせるという取り組みもできれば、
競合が少ないKWで出稿することだって可能なはずなんです。
そういうのを、B2Bでもやれば良いだけだと思ってます。
ステップメール施策だけ、特定の施策だけで、コンバージョンさせるんじゃなく、
施策同士を連動させて最終的にコンバージョンできれば良いだけなので。
ちなみにこれまで「どうやって」ステップメール使ったCVの取り組みをしてきたか？
これまで試してきた取り組みを２つ程ご紹介します。
■ebook→ステップメール→営業架電
・ebookのダウンロードでメルアドを獲得
・ebookの内容に関係者ステップメールでナーチャリング
・全てのメールを開封して購読してくれた人を対象に営業が架電
・架電時は資料に関係した話から入り、アポに繋がったらCV
■広告告知→ステップメール→CV
・あるメディアのメルマガ広告にセミナー告知を行う
CVポイントは２つ
└セミナー申込み
└無料のセミナー動画（いきなり申し込む人も少ないと思って）
・登録者に自社のステップメールを配信
・ステップメール上で登録者限定特典を打ち出してセミナー申込みに誘導
もちろん、メルマガ広告で申し込んだ人にも同じ特典を付与
■他社メディア露出→ステップメール→CV
・他社オンラインセミナーに登壇し最後に自社の宣伝でページに誘導
・誘導したページで、視聴者特典の提供を謳いメルアド獲得
・ステップメールで自社の高額セミナーに誘導
といった感じで、難しいことはやってないです。
一連の流れを俯瞰で把握して、それに沿って施策を繋げていく。
その一つの施策としてステップメールが存在する。
という感じです。
最後に私の取り組み方について一言。
これって悪用したら、いくらでもいい訳可能になってしまいます。
だから、これからステップメールに着手するなら、
今回のステップメールはここだけで完結させるのか、その先で完結させるのか、
それは決めてから進めたほうが良いと思います。
でないと、着手していくうちにとっちらかってしまうし、
ゴールが曖昧なまま着手し続けることになってしまうので。
いずれにしろ、失敗したら自分の責任というつもりでやったら、
言い訳なんて出来ないと思うので、そういう腹で取り組めば良いと思います。
