はじめに
直近の記事でステップメールについて書きました。
今回は、ステップメールのネタは、
営業がこれまで培ってきた現場の経験からヒントを貰うのが一番だという事を書きます。
「なぜ？」営業からネタのヒントを得るのが一番の近道なのか？
なぜ営業からネタのヒントを得るのが一番の近道なのかと言いますと、
自社の顧客を一番知っている人が営業だからです。
（当然ですよね）
ちなみに私が2019年現在所属している英会話の会社を例にすると、
ここで言う顧客は、英会話を受講する企業の社員の方ではなく、
英会話研修の導入を検討する部署の方を顧客と指します。
もちろん、受注後には受講頂く方全員が顧客になるのですが、
現時点では違うということです。
（あくまで私個人の解釈です）
この研修の導入を検討する部署の方と、
一番接触していて、
一番顧客理解しているのが営業ということです。
であれば、営業からいろいろ教えを乞うことが、
ステップメールを書く一番に近道だということは、おわかり頂けると思います。
営業からネタのヒントを得るために「なにを」やるべきなのか？
では、営業からネタのヒントを得るためにはどんなことをしたら良いのでしょうか？
営業は、目の前の商談相手が、現在どのようなことに困っており、
その困っていることの解決策の一つとして自社のサービスをお勧めし、
契約して頂くかに心血注いでいます。
マーケとしては、
その営業に至る工程の為に、どんなフォローができるのか？
そのフォローをステップメールを活用して、実現できないものか？それを考えます。
そのためには、
・営業が提案先企業へ、どんなフォローを入れているか？
・商談までに至っていない企業へ、どんなフォローを入れているか？
・失注した企業へ、どんなフォローを入れているか？
このどんなフォローを入れているのか？
そして、入れようとしているがフォローできていないのか？
を知るところから始まります。
「どうやって」営業からネタとなりそうなヒントを聞き出すのか？
自分の場合は、現状の営業の流れを分割して聞き出すところから始めます。
そもそも、顧客開拓をどのように行っているのか？
初回のテレアポ以降のアクションはどんなことやっているのか？
アポに繋がったら初回訪問までの間どんなことをやるのか？
初回訪問から次回訪問までの間どんなことをやっているのか？
2回目以降の訪問から受注までの間どんなことをやっているのか？
受注に至らなかった場合に次回接触時はどんなことをやっているのか？
などなど、多くのことを聞き出します。
正確に言うと、途中で何もやって無さそうだということが見えてくると、
こういうフォローが出来たら有り難いですか？といったことを聞いて、営業の反応を見るようにしています。
その結果として、どこからステップメールを着手していったら良いか？
どういう定型化させた情報を用意すれば良いか？が見えてきます。
いきなり自分の思い込みで走るのではなく、まずは今を知る、把握することを徹底的にやります。
「なぜなら」事件は会議室で起きてるんじゃない！現場でゴニョゴニョ。。。
思い込みで何かを取り組むことほど、アホらしいことは無い訳で。
余程自分の経験に自信があるのでしたら、どうぞご自由になんですけど、
そうでないのであれば、現場を知らなければ何も始まりません。
だから現場の今を把握するんです。
ちょいと脱線しますが、
ステップメールだけを作るという事であれば、現場を知る必要は無いです。
だって、ステップメールを作るという事実さえ達成できれば良いんですから。
でもそれだと、十中八九、糞の役にも立たないステップメールが出来上がるだけです。
そうならないように、現場の営業行為に生きるステップメールは、どこから着手すべきなのか？
それを把握するために現場の今を把握してから着手するようにして下さい。
今回は、ステップメールの具体的なネタについて書きたかった訳ではありません。
ここでまず最初は企業紹介から、とか書いても正直意味が無いと思いました。
机上の実践マニュアルではなく、実践で役立たせるための話としてこういう形に纏めました。
