はじめに
今回は自社サービスを広く知ってもらって、
どんどん売っていきたいという気持ちはわかりますが、
その前にあなたは自社サービスの特徴を
ちゃんと伝えられますか？
きちんと言語化できていますか？
ということを書きます。
「なぜ？」そんな当たり前の事聞くんですか？
当たり前じゃないからだと思ってるからなんです。
自社のサービス、もしくはご自身が制作に関わったサービスだからこそ、
自社サービスの特徴を言語化出来ていないと思ってるからです。
こういうことを伺う際、相手方が自社サービスの話を始めると、
「機能」、「スペック」、「その人の思い」についてのお話が始まります。
・この部分の性能が他社以上に向上できたんです
・他社では出来ないことをウチは実現できたんです！
・この業界を変えるサービスを作ったんです
などなど。
こういった事を一通りお話された後に、
「でもなぜか、これを知って欲しい企業に知られていないんです。問い合わせに繋がらないんです。」
という話に着地します。
その時に、簡単な質問をします。
「御社のサービスって誰の為で、どんな課題を解決してくれるサービスなんですか？」と。
その途端に、説明が出来ない方が少なからずいらっしゃいます。
誰のために役立つサービスなのか？をまずは説明して欲しい
こういう質問をした時に、
「Web担当者の日々のマーケティング業務を軽減させる為に役立つツールです。月額50万です。」
と言われても、残念ながら全く刺さらなくてですね。。。
マーケティング業務でどんなふうに役立つツールなのかが全く説明出来ていないのと、
そこに毎月50万円突っ込む理由も語られていない。
Web担当者に役立つツールという「役立つ部分」一体なんなのか？を伺うと、
こういうことが出来ます、ああいうことが出来ます、と、機能面の説明の繰り返しなんです。
では、これらの運用をツールで軽減出来たとして、
Web担当者の人は自社サイトからどのくらいの売上とか、
問い合わせを生み出せられるんでしょうか？
と聞くと、
「それはお客様次第なので。。。」となってしまう。
それだと担当者レベルには刺さっても、その上の決済者には刺さらなさそうですね。
と話すと、まさにそのとおりなんだと。
確かにWeb担当者には役立っても、結果としてその会社に役立たなければ、
そこに高額な利用料を払う理由にならないですよね？
そこについてはどうなんですか？
と聞くと、正直そこまでは考えられていないようでした。
では「どうやって」自社サービスの特徴を導入企業の利益と直結させられるのか？
今回はマーケティングツールを例にしていますので、それを例に先に進めます。
仮に私は日々のマーケティング業務をマンパワーでフルパワーで行っていて、
その業務が重すぎて他の業務に全く手がつけられないとします。
そのツールを使って、そのツールを活かした運用を上手く回すことができれば、
私の日々の業務量が1/3に軽減出来るとします。
そうしたら、私はその空けられた2/3の時間を、別マーケティング施策に使うことが出来れば、
これまで一つのマーケ施策に忙殺されていたことが、複数のマーケ施策を走らせられるようになります。
そうなれば、人件費を投下してこれからマーケの人員を増やし、
且つ教育をしながら施策に取り組んでいくよりも、効率よく施策を回すことが出来るようになります。
人を投下するのは、その後でも全然遅くありません。
結果としてマーケティングツールを導入することで、
担当者が一つのマーケティング施策に忙殺されている業務を軽減し、
且つ、他の施策に着手する余裕が生まれ、より複数の取り組みに着手できるようになります。
企業にとっては、売上に繋がる施策や、問い合わせに繋がる施策を多く打てるようになるのなら、
このツールの導入は担当者だけでなく、会社にとってプラスとなる導入になるはずです。
ウチはそういうツールを提供しているんです。
というお話になるのかなと。
機能面だけ謳っても刺さらない「なぜなら」機能だけで評価される時代ではないから
もうここまでくると、そんな長い説明出来るわけ無いじゃん！と言われそうですね。
でも、わかりにくいサービスや、高額なサービスであれば、
機能が良いというだけで導入されることは無いと思っています。
わかりにくいということは、相手に伝わりにくい、理解されにくいサービスということです。
名刺管理サービスとか、即戦力採用○○とか、一言で理解できるサービスですと、
TVCMで一気に認知拡大ってのはあり得ると思いますが、
それを理解してもらうためには、多くの説明を要するサービスであるのなら、
何が出来るか？の「機能面」を語るのではなく、
何を解決できるのか？の「課題解決面」と「売上にどう寄与するか」を語れるようにしたいです。
「機能面」を謳うだけでは、現場担当者には刺さっても、決済者には響かない。
決済者に響かせるためには、その機能が「どういう課題を解決」、
結果として会社の「売上にどう寄与するか」までを語れれば、今よりは確実に相手に響くと私は思います。
どうやってここまで深ぼって作った説明を、
今度はどんどんどんどんと削ぎ落としていき、
相手に響くフレーズにまで落とし込めることができれば、
ようやくそこから認知拡大で広告露出を頑張るなり、営業活動を頑張ればよいのかなと。
例によって、二転三転してしまいましたが、書きたかったことは、
自分都合の「機能面」押しではなく、相手都合の「課題解決」と「売上貢献」
を、自社サービスでどうやって提供できるのかを語れるようにしましょう。
というお話です。
そして今の自分にも戒める意味で書きました。
