はじめに
2019年4月から再びB2Bマーケ1本で取り組んでいくことになりました。
そこで今回は、これまでマーケティング職として数社で採用されてきた上で、
周りからマーケティングとして期待されながらも、冷静に俯瞰で見た上で、
やるべきこと、やってはいけないことの整理について書きます。
※今の会社のリアルな話を書いている訳ではないのでお間違えなく^^
「なぜ？」やらないことを決めるのか？
一言でB2Bマーケティングと言いましても、やることは無数にあります。
それを1名で回すのは、マーケ知識と実務が可能な自分でも正直キツイです。
でも周りからは、あの人（マーケ）は打ち出の小槌だ！
的な見られ方をされていることは薄々気づいています。
なぜそう見られるのかを考えると、
そもそもマーケティングって何をしてくれることなのかを理解されていない。
そのため、自分らが今困っていることを解決してくれる万能な役割の人なんだと思われるのかなと。
だから、今困っていることを、あっちからもこっちからも相談という形でぶつけられる。
でもそれって、自分たちの手が回っていない事を単に丸投げしてきていることだってあるわけです。
それを一つ一つ相談に乗って、一つ一つ片付けていっても、正直本当の意味での解決には繋がらない。
都合よく便利屋として使われるだけです。
だからこそ、やらないことを決めるんです。
「なにを」やらないと決めようか
困っていることを聞き出してみると、大体こんな傾向だったように思います
・商談をもっともっと増やしたい
・商談に繋げるための架電先リスト作成をしたい
・業務に関わる作業を代行して欲しい
・営業後のフォロー体制をどうにかしたい
・現状を知ってもらいたいので営業同行して欲しい
・とりあえずミーティング入れるんで相談乗って下さい
・こんなこと出来ませんか？といった無茶ぶり
他にもありますが一旦はこんなところでしょうか。
これらの困りごとを、全部解決してくれと求められたら、はっきり言って私はお断りします。笑
そもそもこれらがマーケで解決できることなのかどうなのかを切り分ける必要があるからです。
相談を持ちかけてきた相手は、マーケがどんな事をやってくれる職種なのか理解していません。
だから、マーケはこんなことは解決できるけど、解決できないことはこんなことなんですよ、とわかって貰う必要があります。
上記に挙げた困ってるリストで言うと、商談を増やしたい、架電先リストを増やしたい、
営業後のフォロー体制、といったことはマーケで対応可能なはずです。
でも、作業の代行や、営業同行はマーケではないのでちゃんと断る必要があります。
作業の代行は、
営業サポート職に任せれば良く、体制が無いなら作って代行してもらえば良いだけの話。
営業同行は、
営業を知って無ければマーケなんてわからないという事を仰る方（私の友人達）もいますが、
私は現場を把握しなくてもそれに近いことをやり、営業の現状理解をこれまでしてきたので必要と感じません。、
もう一つ理由があって、営業代行することで物理的な時間がそこに費やされるのがもったいない。
現場を知る機会は必要だと思ってますが、今はそこに時間を割くよりももっとやるべきことがある。
だから、今はやらないという考えです。
では「どうやって」マーケティングでやるべきことを決めていったらよいか？
超ベタな取り組みですが、「現状を知る」ことからです。
・アポ取りは営業がやっていたのか？アポインターがやっているのか？
・自社サイトへの集客はSEOでやれているのか？広告でやっているのか？
・自社サービスの特徴が即決で契約してもらえるものなのか？そうでないのか？
・即決されないサービスなら、リードタイム（検討時間）の間、
定期的に電話やメールフォローしていたのか？なにもしていないのか？
・契約継続が可能なサービスであれば、継続してもらうための取り組みを、
これまでやってきたのか？やってこなかったのか？
・そもそもの自社サービスの顧客満足度は高いのか？低いのか？
・自社サービスを必要としている対象者はどんな人なのか？
・その対象者は普段どんな情報を必要としているのか？
その情報を得るために自ら動いて取りに行くのか？そこまで能動的ではないのか？
こういった現状を知り、マーケとしてどこから着手するのが一番会社にとって良策なのか。
それを見極める時間が必要です。
だから、顧客先に足を運んだり、個別のミーティングを重ねることより先に、
こういうことを知る必要があるんです。
ここでは何を一番優先させるかと言いますと、
企業として一番やらなければいけないことは、売上を上げて企業として存続し続けること。
そのためには、売上に直結するところから着手していく必要があります。
マーケティング職の存在意義は、第一に営業職の為である「なぜなら」
私達マーケティング職は、営業職の為に存在していると考えます
「なぜなら」営業が日々現場に出て顧客提案に走っている中で、
彼らが手の届いていないことを仕組みによって助けることがマーケの醍醐味だと思っているからです。
もちろんですが、営業が必要とする日々の商談の作成（問い合わせ創出）も大事です。
ただし、営業サポート職になることとは意味が違います。
ちなみに、営業サポート職を悪く言っているわけではありません。
マーケティングは、営業サポートと取り組む領域が違うので、
同じことをやってはいけないし、営業はそこを混同してはいけないとも思っています。
誰かの手助けをしたいという意識が強い人であるほど、
この線引が曖昧になってしまいがちですが、それだとマーケ職としては的外れな取り組みになってしまいます。
だから、マーケとして、やるべきこと、やらないことを切り分ける必要があるというお話でした。
